作為市場銷售人員，面對客戶時，多多少少會遇到客戶說:“你家柜子太貴了。能不能便宜一點？”我相信聽到這些話很多時候你都會很頭疼。客戶不理解為什么產(chǎn)品價格超出自己的心理預(yù)期，銷售也不理解為什么產(chǎn)品賣不出去。主要原因就是兩者信息不對稱的原因。雙方應(yīng)該如何處理這個問題？
對于采購方來說，在產(chǎn)品能用的前提下，甲方的預(yù)算自然是越低越好。很多時候，即使知道產(chǎn)品已經(jīng)是市場最低價，購買者也難免會問“還能再便宜點嗎？”即使做了三次報價比較，他還是想要更便宜的柜子。正是因為市面上幾乎所有的柜子都是各家企業(yè)自主運營的產(chǎn)品，沒有統(tǒng)一的價格區(qū)間，給客戶提供了比較和議價的空間。
這個時候，盲目的告訴客戶我們恒溫恒濕柜的優(yōu)勢在哪里，沒有太大的意義。客戶可能也不太想聽到這些，也不知道這些優(yōu)點和缺點中哪一個來說更重要。這時候一味的說自己的恒溫恒濕柜哪里好，一文不值。重點是幫助客戶搞清楚需求，然后根據(jù)這個要求來決定使用哪種柜子。如果客戶不知道自己需要什么，自然會選擇價格低的，即使出了問題，也能把損失降到最低。
另一方面，由于銷售對業(yè)績的渴望，恒溫恒濕柜價格昂貴。也和提成有點關(guān)系。賣出去肯定是價格越高越好，而且考慮到不講價的客戶也是少數(shù)，提前報價格給更高的客戶講價是常識。因為價格中有一定的水分，客戶認為價格過高是正常的。這是因為他們不知道如何表達產(chǎn)品的特點。總之他們先報高價，客戶不知道產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。簡而言之，討價還價首先不謀而合，這是雙方無形的默契。總結(jié)：雙方彼此的信任感較低。如果雙方都對產(chǎn)品有一個大概了解，也就不會說價格特別高這種話了。
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